一、销售跟踪

在销售(shou)界，一(yi)直流传着这样一(yi)句话(hua)：

销售不跟踪，等于一(yi)场空！

由此可见，销售跟(gen)踪这一环节，

对于销售转化与成交有多么重要。

有数据调查显示：

1%的(de)销(xiao)售(shou)是(shi)在(zai)电话中完(wan)(wan)成(cheng)；2%的(de)销(xiao)售(shou)是(shi)在(zai)第(di)(di)(di)(di)一(yi)次(ci)接(jie)洽(qia)后完(wan)(wan)成(cheng)；3%的(de)销(xiao)售(shou)是(shi)在(zai)第(di)(di)(di)(di)一(yi)次(ci)跟踪(zong)后完(wan)(wan)成(cheng)；5%的(de)销(xiao)售(shou)是(shi)在(zai)第(di)(di)(di)(di)二次(ci)跟踪(zong)后完(wan)(wan)成(cheng)；10%的(de)销(xiao)售(shou)是(shi)在(zai)第(di)(di)(di)(di)三(san)次(ci)跟踪(zong)后完(wan)(wan)成(cheng)；80%的(de)销(xiao)售(shou)是(shi)在(zai)第(di)(di)(di)(di)4至11次(ci)跟踪(zong)后完(wan)(wan)成(cheng)！

这样的(de)调查数据充分说(shuo)明了深入顾客关系的(de)重要(yao)性。然而多数情况下，人们只做到了前(qian)3层，就放弃了。

二、客户跟踪

作为一名销售，你(ni)会对客户坚持跟(gen)踪么？在跟(gen)踪过程(cheng)中，究竟该采取什么样(yang)的策略？

采(cai)取较为特(te)殊的(de)(de)(de)跟踪(zong)方式，加(jia)深(shen)客(ke)户(hu)对您的(de)(de)(de)印象； 为每(mei)一(yi)次跟踪(zong)找(zhao)到漂亮的(de)(de)(de)借口(kou)； 注(zhu)意(yi)两次跟踪(zong)时(shi)间间隔(ge)，太短(duan)会使客(ke)户(hu)厌烦(fan)，太长(zhang)会使客(ke)户(hu)淡忘，我(wo)们推荐的(de)(de)(de)间隔(ge)为2-3周； 每(mei)次跟踪(zong)切(qie)勿流露出您强烈的(de)(de)(de)渴望(wang)，调整自(zi)己的(de)(de)(de)姿态(tai)，试着帮助客(ke)户(hu)解(jie)决其问(wen)题，了解(jie)客(ke)户(hu)最近在想些什(shen)么？工作进展如何？

三、客户分析

关(guan)于客户心(xin)理(li)的(de)(de)要点(dian)(dian)及要点(dian)(dian)间的(de)(de)关(guan)系，作为销售(shou)一定要把(ba)握(wo)住顾(gu)客的(de)(de)心(xin)理(li)，分(fen)析(xi)(xi)顾(gu)客时可以用下面四个(ge)方向(xiang)来分(fen)析(xi)(xi)。

是否对产品了解(jie)？ 是否对产品认同和满意？ 是否有购买需求？ 是否有购买意向？

也可(ke)以从两(liang)个角(jiao)度分析：

① 客户首(shou)先了解(jie)产(chan)(chan)品(pin)，然(ran)后对产(chan)(chan)品(pin)认同(tong)，最(zui)后客户才(cai)有购买(mai)需求。对产(chan)(chan)品(pin)认同(tong)，也有购买(mai)需求，才(cai)会(hui)有购买(mai)意向。

② 客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。

从上面的(de)两种关系中可(ke)以看出：要(yao)想让客户成交，要(yao)同时具备两个要(yao)点，认同产品和(he)购(gou)买需(xu)求，它们之间是并列的(de)关系。而想要(yao)客户同时具备这两点，就要(yao)借助对(dui)产品的(de)了(le)解去实现。

四、易犯误区

很(hen)多(duo)(duo)销售在和客户(hu)的(de)沟通(tong)交流中很(hen)容易发生很(hen)多(duo)(duo)误区，下面(mian)这(zhei)些(xie)误区是典(dian)型的(de)销售存在问(wen)题(ti)。

讲解(jie)产品滔(tao)滔(tao)不绝，不能把握重点

很多销售员约(yue)见客(ke)户(hu)，一上(shang)来就(jiu)把产品的(de)卖点从头(tou)讲到尾，而且滔滔不绝，最(zui)后(hou)客(ke)户(hu)的(de)答(da)复就(jiu)是考虑考虑。

客(ke)户购买产品(pin)往往不(bu)是因为产品(pin)的(de)所有(you)卖点(dian)，而是其中的(de)一(yi)、两个卖点(dian)，有(you)的(de)时候甚至会(hui)恰(qia)恰(qia)相反(fan)，卖点(dian)越(yue)多就(jiu)越(yue)容易出现问题。销售员(yuan)要先挖掘找到客(ke)户的(de)需(xu)求(qiu)，然后根(gen)据(ju)产品(pin)的(de)卖点(dian)去满足客(ke)户的(de)需(xu)求(qiu)。

当然(ran)了，讲(jiang)解(jie)(jie)产品的卖点(dian)也是挖(wa)掘(jue)客户(hu)需求的一种方式，但千万(wan)不要为(wei)了讲(jiang)解(jie)(jie)而(er)讲(jiang)解(jie)(jie)，要有目的地(di)、有针对(dui)地(di)给客户(hu)讲(jiang)解(jie)(jie)产品。

被客(ke)户(hu)的问题所困，不能引导(dao)客(ke)户(hu)购买

销售(shou)员都知道(dao)，客(ke)户(hu)(hu)提出(chu)的问(wen)题(ti)越多，他的购买需求就(jiu)(jiu)越大，购买意(yi)向就(jiu)(jiu)越强(qiang)烈。但这要有一(yi)个(ge)前提，那(nei)(nei)就(jiu)(jiu)是(shi)客(ke)户(hu)(hu)提出(chu)的是(shi)不是(shi)真(zhen)实问(wen)题(ti)，如果是(shi)假(jia)问(wen)题(ti)，那(nei)(nei)么(me)客(ke)户(hu)(hu)就(jiu)(jiu)是(shi)在刁(diao)难或者敷衍你。

有(you)的(de)(de)销售员从来不(bu)考虑(lv)客户的(de)(de)问题(ti)(ti)是(shi)(shi)真是(shi)(shi)假，只要是(shi)(shi)问题(ti)(ti)全(quan)部解答(da)，最后被客户的(de)(de)问题(ti)(ti)所(suo)困(kun)。如果客户给(ji)我提(ti)(ti)出一些问题(ti)(ti)时，我会(hui)(hui)有(you)意识地(di)考虑(lv)下问题(ti)(ti)是(shi)(shi)真的(de)(de)还是(shi)(shi)假的(de)(de)，他提(ti)(ti)出这(zhei)个问题(ti)(ti)出于什(shen)么目的(de)(de)，如果是(shi)(shi)真实问题(ti)(ti)我会(hui)(hui)为他耐心解答(da)，否则我会(hui)(hui)避(bi)开这(zhei)个问题(ti)(ti)。

销售(shou)是人(ren)与(yu)人(ren)之间的活(huo)动(dong)，要懂得(de)灵活(huo)应对才能把握(wo)商机(ji)，直达成交。